如果让潜在客户在承诺购买前就以某种方式占有产品，那么做成生意的可能性会更大。试用让客户无法拒绝的承诺。

要想卖出一只小狗，最简单的办法就是让潜在的顾客做一晚它的主人，“看一看你是不是喜欢它”。想一想吧，第二天早上你要从客户那里把小狗带走时会是什么情形？这种方法就是“小狗狗”销售模式，它被全世界的销售人员运用，威力无穷。

我们对潜在客户说：“这东西棒极了，但如果你不用它，不把它拿回家里、不试用，您就不会知道。”如果你能让客户试用产品，也就更有可能让他买下来。

正是在销售前的拥有使客户从抵抗变为接受。销售人员要常设法让客户行动起来——请他们体验。当客户试用的时侯，他们会觉得自己已经是产品的主人了，而这恰恰是销售员希望客户产生的感觉。你要让他们逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。

正如精明的服装销售员要是看到一位顾客很欣赏一套西服时，他会把它取下来，拿给顾客说：“那边有试衣间，您不妨穿上看看。”当顾客出来的时候，他会指着一面镜子说：“先生，您来照照。瞧，这西服的颜色多棒!穿这件衣服，您显得更帅了！”

不过，要试用这个销售模式需要具备足够的判断力，也就是说，你得先弄清潜在客户在试用后是否有能力支付。如果客户真的想留下产品而又暂时无法支付的话，也许你该事先帮他们安排好贷款条款。

一位飞机销售员致电安利公司总裁理查?丹佛斯向他销售喷射引擎飞机。理查是个保守派人士，他当时认为安利公司负担不起购买飞机的经费。但销售员则认为购进飞机后能为公司省下可观的时间成本，让他可以经常访视分销人员，并提高工作的效率。 这位销售员告诉理查说，“丹佛斯先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机，我想让你试乘看看。”丹佛斯先生经一番考虑后接受了这项提议，他虽然感到满意，但他并不觉得有必要买下这架飞机。于是，销售员告诉他说，“丹佛斯先生，我们这里不会用到这架飞机，您可以留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！”这个当然是难得回绝的提议，因为安利公司并不需要承担任何义务。刚好这周期间，丹佛斯先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒适。 当一周过后，销售员回来试图做成这笔交易时，丹佛斯先生仍然无意买下这架飞机。销售员于是向他表示，“因为我们这个月都不会用到这架飞机，你继续留下它，把它当成自己的飞机用吧。”当然，理查犹豫了一阵子，然而销售员坚持要他留下飞机。理查这一个月期间着实好好利用这架飞机。

一个月过后，理查已经无法不利用这架飞机往访各地了。当销售员回来取“他的”飞机时，理查向他说“你说‘你的’飞机是什么意思？”理查已经离不开提供他舒适旅程的飞机了，他当然有办法说服公司投资这笔钱了。

【专家点拨】

一个优秀的销售员随时都准备签约成交，他会一直尝试成交，当他感觉客户有意思购买的时候，他会立刻进入最后的成交程序。有许多销售员太过专注于他们的销售过程，当客户表达情绪想要购买时，他们都不会停下来完成销售。你可能会亲眼看过的，有的销售员爱上了他自己的销售表演，当客户表示要购买的时候，他都不能停下来。你不一定要把事情全部说完的，当你应该收获的时候，你就不要继续耕田了。

更多的说话只会导致更多的问题，所以当客户流露购买信号的时候，赶快填写订单吧！以下是你需要做的成交前的准备工作：

第一，随时都要有成交时使用的文件。

准备在任何时间、任何地点完成销售。你也许听说过有许多销售是在高尔夫球场成交的。买卖成交的地点也可能是网球场、健身院、游艇上、慢跑小道上，以及赛马场，一切人们嬉戏、工作、锻炼或者休闲的地方。是的，许多买卖是在办公室以及示范室以外成交的，但是其中很多又不行了，为什么呢？销售员在和客户喝啤酒的时候和客户谈成了，但是三天以后才把成交订单拿给客户签字。那个时侯风向不一样了，客户又有新的想法了。换句话说，成交不算了，你又要重新来过，如果你还可以做到的话，因为第二次又会更不利于你了。

所以说，你随时都要准备好成交时使用的文件并不是叫你把文件放在你的口袋里。在高尔夫球场以及高级餐厅做买卖的时候要注意隐秘。当客户要开始享受他的晚餐的时候，他很讨厌你把文件推向他，要他签字。当你在社交场所做销售，你真的很难判断什么是最佳时机，所以你要格外留神。你应该把成交时使用的文件放在办公室、家、车子、公文包、旅行包、俱乐部私人箱子等等。你常常去的地方应该都可以找到这些文件。

第二，把成交文件拿出来的最佳时机。

至于什么时候以及怎样把你的成交文件拿出来，你可要考虑清楚。如果你做了一个长长的示范以后，然后弯下身子，拿出你的供销合同，你的客户看见了，一定会紧张起来，而当你在翻阅你的表格的时候，他就会想办法怎样推托。如果你要在供销合同上填写，你就一定要把它拿出来，而客户看到了可能会紧张，那你不如一早就把它拿出来了。你不用挥舞着那一些表格大喊：“这就是供销合同表格了。”你只要拿一张出来，和其他的材料放在一起就行了。

第三，使用全新的成交表格 使用全新的表格，而不是那一些狗啃过的。如果客户看到你的表格犹如婴孩的口水巾，皱皱的，他一定以为你六个月来都没有成交，那他为什么要成为第一个人呢？

第四，使用计算机。

现在的人都是用计算机来做计算的，因为客户会觉得计算机不会犯错误，所以就算你的心算比计算机还快还准，你不要再用心算了，你不打算让你的客户怀疑你的计算错误吧？

第五，使用推介信以及录音 推介信是非常好用的销售工具，所以你要善于利用它们。最好用的推介信是由客户认识的人写的，其次是住在附近的人写的，因为客户比较容易查证。如果附近的人给你写推介信，更好的办法是让他们为你录音，尤其是现在的录音笔便宜又好用。

【稳拿订单精要】

让时间变金钱——销售工作中如何有效利用时间

1．与顾客共进午餐。独自一人吃饭是最浪费时间的。与顾客共进午餐，可以使双方的交谈在一个比较融洽的气氛中进行，容易达到预定的效果。另外，还可以从顾客那里学到不少的东西，提高自己的素养。 2．利用等待顾客的时间读书学习。利用等客户的时间看一些资料，观察所在的环境，分析客户的性格、爱好、财力、修养等等，可以为与客户见面时的交谈作好准备。 3．做出良好的工作安排。销售工作需要准备大量的资料，这些工作要在头一天晚上在家里准备好。 4．合理地运用交通工具。在拜访客户时走哪一条路线，坐什么车都计划好。根据要拜访的客户的位置制定行程表，可以避免在交通上浪费时间。在车上，还可以看一些资料、思考、推敲销售方案，也可以记住街区情况，路旁建筑物、商铺位置，大型广告上企业名称、地址及电话。 5．拜访顾客之前，预先将客户的所有情况调查清楚。 6．准备不充分时不去拜访客户。充分做好准备，在确定了销售方案之后，再去拜访，就不会因为准备不足而白跑一趟。

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